Στο B2B, μια αναζήτηση σπάνια καταλήγει αμέσως σε αγορά. Ο υπεύθυνος μπορεί να ερευνά λύσεις, η τεχνική ομάδα να συγκρίνει προδιαγραφές και η διοίκηση να εγκρίνει προϋπολογισμό μήνες αργότερα. Το SEO για B2B πωλήσεις χρειάζεται περιεχόμενο που απαντά στις διαφορετικές απορίες αυτών των ανθρώπων και οδηγεί σε κατάλληλη συζήτηση, όχι απλώς σε περισσότερες επισκέψεις.
Ξεκινήστε από την πραγματική διαδικασία αγοράς
Μιλήστε με τις πωλήσεις για τις τελευταίες κλεισμένες και χαμένες ευκαιρίες. Ποιος ξεκίνησε την έρευνα; Ποιες αντιρρήσεις εμφανίστηκαν; Τι χρειάστηκε να αποδειχθεί για να προχωρήσει η συνεργασία; Καταγράψτε κλάδους, μέγεθος πελάτη, προβλήματα και χρονικό ορίζοντα. Έτσι θα ξεχωρίσετε χρήσιμες αναζητήσεις από γενικά θέματα με όγκο αλλά μικρή πιθανότητα συνεργασίας.
Μην υποθέτετε ότι όλοι οι αγοραστές χρησιμοποιούν την ορολογία της εταιρείας σας. Ένας μηχανικός μπορεί να αναζητά τεχνική προδιαγραφή, ενώ ο οικονομικός διευθυντής κόστος εφαρμογής. Η στρατηγική πρέπει να καλύπτει και τους δύο χωρίς να γεμίζει κάθε σελίδα με όλες τις λέξεις κλειδιά.
Χαρτογραφήστε τρία επίπεδα πρόθεσης
Στο πρώτο επίπεδο ο αγοραστής προσπαθεί να καταλάβει ένα πρόβλημα: πώς επηρεάζει τη λειτουργία, ποιες επιλογές υπάρχουν, τι κινδύνους έχει η αδράνεια. Ένας ενημερωτικός οδηγός μπορεί να δώσει σαφείς απαντήσεις χωρίς πρόωρη πίεση για προσφορά. Στο δεύτερο επίπεδο συγκρίνει προσεγγίσεις και χρειάζεται κριτήρια επιλογής, περιορισμούς και υπολογισμό κόστους. Στο τρίτο αναζητά συγκεκριμένο πάροχο ή υπηρεσία και χρειάζεται καθαρή σελίδα λύσης, απόδειξη εμπειρίας και διαδικασία επικοινωνίας.
Κάθε οδηγός πρέπει να έχει λογικό επόμενο σύνδεσμο. Από ένα πρόβλημα πηγαίνει σε μεθοδολογία, από τη σύγκριση σε συγκεκριμένη υπηρεσία και από την υπηρεσία σε συζήτηση με την ομάδα. Οι σύνδεσμοι βοηθούν και τον άνθρωπο και την ανακάλυψη των σχετικών σελίδων.
Σελίδες υπηρεσιών που βοηθούν την αξιολόγηση
Μια B2B σελίδα δεν αρκεί να γράφει «προσφέρουμε ολοκληρωμένες λύσεις». Περιγράψτε τι περιλαμβάνεται, τι χρειάζεται από τον πελάτη, για ποιους είναι κατάλληλο, ποια είναι τα στάδια έργου και πώς αξιολογείται η επιτυχία. Αν η τιμή εξαρτάται από έργο, εξηγήστε τους παράγοντες κόστους και τη διαδικασία προσφοράς. Η σαφήνεια μειώνει τις άσκοπες επαφές και βοηθά τους κατάλληλους αγοραστές.
Παραδείγματα έργων μπορούν να δείχνουν αρχική κατάσταση, ενέργειες και μετρήσιμα αποτελέσματα, με άδεια πελάτη και χωρίς υπερβολικές υποσχέσεις. Μη δημοσιεύετε ονόματα ή εμπορικά δεδομένα χωρίς συναίνεση. Αν υπάρχουν πιστοποιήσεις ή εξειδικευμένη ομάδα, παρουσιάστε τις με επαληθεύσιμα στοιχεία.
Έρευνα λέξεων κλειδιών με εμπορικό πλαίσιο
Ο όγκος αναζητήσεων είναι μία ένδειξη, όχι η προτεραιότητα. Αξιολογήστε αν ο όρος περιγράφει πρόβλημα που λύνετε, αν ο αγοραστής βρίσκεται στην αγορά σας, πόσο ανταγωνιστική είναι η σελίδα αποτελεσμάτων και αν μπορείτε να προσθέσετε εμπειρία που δεν προσφέρουν γενικά άρθρα. Μερικές τεχνικές, χαμηλού όγκου αναζητήσεις μπορούν να φέρουν μεγαλύτερη αξία από έναν δημοφιλή γενικό οδηγό.
Χρησιμοποιήστε ερωτήσεις από συναντήσεις, αιτήματα προσφορών και εσωτερική αναζήτηση του site. Ομαδοποιήστε όρους ανά πρόθεση, όχι μόνο ανά λέξη. Δύο φράσεις μπορεί να χρειάζονται μία ολοκληρωμένη σελίδα, ενώ δύο φαινομενικά παρόμοιες να απαιτούν διαφορετική απάντηση.
Περιεχόμενο που απαιτεί ειδικό
Για σύνθετες υπηρεσίες, η τεχνική ακρίβεια είναι μέρος της αξίας. Ζητήστε από ειδικούς να εξηγήσουν διαδικασίες, όρια, συνηθισμένα λάθη και κριτήρια επιλογής. Ο συντάκτης οργανώνει το υλικό για τον αναγνώστη και ο ειδικός επαληθεύει πριν τη δημοσίευση. Ένα χρήσιμο διάγραμμα ή πίνακας μπορεί να βοηθήσει, αλλά η ουσία πρέπει να υπάρχει στο ίδιο το κείμενο.
Ενημερώνετε οδηγούς όταν αλλάζουν τεχνολογία, προδιαγραφές ή η προσφορά σας. Παλιό περιεχόμενο με λανθασμένους όρους μπορεί να προκαλέσει κακές προσδοκίες στους πωλητές και στους αγοραστές.
Παράδειγμα: εταιρεία εταιρικού λογισμικού
Μια εταιρεία που εγκαθιστά λογισμικό διαχείρισης αποθήκης μπορεί να έχει βασική σελίδα υπηρεσίας, οδηγό για το κόστος υλοποίησης, σύγκριση επιλογών εγκατάστασης, περιγραφή συνδέσεων με ERP και μελέτη περίπτωσης. Ο υπεύθυνος αποθήκης βρίσκει τη λειτουργική λύση, το IT αξιολογεί τις συνδέσεις και η διοίκηση βλέπει διαδικασία και ρίσκα. Κάθε σελίδα απαντά σε διαφορετική ερώτηση και συνδέεται με τις υπόλοιπες.
Αν η εταιρεία δεν υποστηρίζει έναν συγκεκριμένο τύπο σύνδεσης, το δηλώνει αντί να προσελκύει αιτήματα που δεν μπορεί να εξυπηρετήσει. Η ποιότητα των επαφών έχει μεγαλύτερη αξία από την ακατάλληλη επισκεψιμότητα.
Μέτρηση σε μακρύ κύκλο πωλήσεων
Παρακολουθήστε οργανικές επισκέψεις σε σελίδες λύσεων, κατάλληλα αιτήματα, συναντήσεις, προτάσεις και κλεισμένες συνεργασίες. Σημειώστε το χρονικό διάστημα από πρώτη επαφή έως πώληση. Αν η αξιολόγηση γίνεται σε έξι μήνες, το μηνιαίο report πρέπει να περιλαμβάνει ενδιάμεσες ενδείξεις και να αποφεύγει βιαστικά συμπεράσματα.
Η απόδοση μπορεί να μοιράζεται μεταξύ οργανικής αναζήτησης, webinars, προσωπικών επαφών και διαφήμισης. Καταγράψτε πηγές με τις γνωστές αβεβαιότητες. Ρωτήστε τις πωλήσεις αν το περιεχόμενο απαντά σε αντιρρήσεις ή αν στέλνουν συγκεκριμένο οδηγό πριν από μια συνάντηση.
Συχνά λάθη
Η παραγωγή πολλών γενικών άρθρων χωρίς σύνδεση με τις λύσεις, οι σελίδες υπηρεσιών γεμάτες αόριστες υποσχέσεις και η μέτρηση μόνο φόρμας απομακρύνουν τη στρατηγική από τις πωλήσεις. Επίσης, η αντιγραφή τεχνικού υλικού προμηθευτών χωρίς δική σας εμπειρία σπάνια απαντά στα πραγματικά ερωτήματα της αγοράς. Οργανώστε λιγότερες, καλύτερες σελίδες με ευθύνη συντήρησης.
Πρόγραμμα περιεχομένου με περιορισμένους πόρους
Αν μπορείτε να δημοσιεύετε μία ουσιαστική σελίδα τον μήνα, μην μοιράζετε το χρόνο σε πολλά ασύνδετα θέματα. Επιλέξτε πρώτα την υπηρεσία με πραγματική ζήτηση και επαρκή δυνατότητα παράδοσης. Βελτιώστε τη σελίδα λύσης και δημιουργήστε τον οδηγό που απαντά στην πιο συχνή αντίρρηση πριν από τη συνεργασία. Ορίστε υπεύθυνο για την τεχνική επαλήθευση, έναν για την τελική έγκριση και ημερομηνία ανασκόπησης.
Πριν γράψετε νέα σελίδα, αναζητήστε αν υπάρχει ήδη σχετικό άρθρο που χρειάζεται ενημέρωση. Η ενοποίηση δύο αδύναμων οδηγών σε έναν πληρέστερο μπορεί να βοηθήσει περισσότερο από τρίτη παραλλαγή του ίδιου θέματος. Ελέγξτε τους παλιούς συνδέσμους και τις ανακατευθύνσεις αν αποσύρετε URL.
Πώς μοιάζει μια ποιοτική φόρμα B2B;
Ζητήστε μόνο πληροφορίες που χρειάζονται για την πρώτη ανταπόκριση: όνομα, στοιχεία επικοινωνίας, βασική ανάγκη και ίσως μέγεθος έργου όπου πράγματι επηρεάζει την παροχή. Μια πολύ μεγάλη φόρμα μπορεί να αποθαρρύνει κατάλληλους ανθρώπους, ενώ μια υπερβολικά απλή να αυξήσει άσχετα αιτήματα. Εξηγήστε τι θα συμβεί μετά την υποβολή και σε ποιον χρόνο μπορεί να αναμένεται απάντηση, αν μπορείτε να τον τηρήσετε.
Ελέγξτε ότι το μήνυμα φτάνει, ότι η ομάδα απαντά έγκαιρα και ότι τα δεδομένα χρησιμοποιούνται με διαφανή τρόπο. Μια καλή οργανική σελίδα με χαμένη φόρμα δεν δημιουργεί ευκαιρίες. Αν τα αιτήματα είναι πολλά αλλά χαμηλής ποιότητας, προσαρμόστε το κείμενο υπηρεσίας και τα κριτήρια αντί να θεωρήσετε απλώς επιτυχία το σύνολο.
Συχνές ερωτήσεις
Χρειάζεται κάθε άρθρο φόρμα επικοινωνίας;
Όχι. Δώστε σχετικό επόμενο βήμα σύμφωνα με την πρόθεση. Ένας πρώιμος οδηγός μπορεί να συνδέεται με σύγκριση επιλογών, ενώ μια σελίδα υπηρεσίας με φόρμα συζήτησης.
Αξίζουν όροι με μικρό όγκο αναζήτησης;
Ναι, όταν αντιστοιχούν σε σημαντικό πρόβλημα και κατάλληλο αγοραστή. Εκτιμήστε την πιθανή αξία συνεργασίας και όχι μόνο τις εκτιμώμενες αναζητήσεις.
Πώς εμπλέκονται οι πωλήσεις;
Δίνουν πραγματικές ερωτήσεις, ελέγχουν την ακρίβεια εμπορικών ισχυρισμών και επιστρέφουν σχόλια για την ποιότητα αιτημάτων. Το περιεχόμενο πρέπει να τους βοηθά να εξηγούν, όχι να αντικαθιστά την ανθρώπινη συζήτηση.
Δείτε τις υπηρεσίες SEO και την VNG Digital Group για μια στρατηγική συνδεδεμένη με τον κύκλο πωλήσεών σας.